——访 深圳市艾比森光电股份有限公司执行副总裁李海涛先生

编者按：LED照明产业目前呈现“冰火两重天”的景象，一方面少数企业订单满满，开足马力生产，一方面部分企业度日如年，如履薄冰。而部分企业，却在认真思索企业的未来出路，是坚持还是退出？如果选择坚持，认真分析自己企业的核心竞争力是否可以帮助自己度过这难熬的黎明阶段，如果犹豫不决或者难以坚持，退出是否是理性的选择？如果还是选择坚持做下去，那就必须以创业者的心态去努力适应市场，积极转型，调整思路，再付出百倍努力，排除一切困难，相信还是会胜出的。

　　目前LED行业缺乏规模化、高品质的OEM/ODM专业公司，一直在LED行业摸爬滚打多年的艾比森，日前就对外郑重宣布LED照明事业部的战略方向，明确了“LED照明专业OEM/ODM整合服务商”的战略业务定位。艾比森选择此时机的战略意图究竟为何？面对如此激烈的竞争，艾比森又将以何优势来应对市场？

　　记者带着相关问题，采访到艾比森光电股份有限公司执行副总裁李海涛先生，中文专业出身的李海涛非常健谈，为《中国光电》记者详细介绍了定位OEM/ODM的出发点。

　　“柳传志有一句话说，‘搭班子、定战略、带队伍’，2011年艾比森照明开始组建高层团队，”李海涛说，“团队组建之初，我们就照明业务发展进行了内部的梳理，通过深入调查和积极探讨，公司内部形成了基本的业务发展思路；再经过去年年底和今年年初的市场验证，于是有了今天清晰明确的定位。

面向全球的LED照明专业OEM/ODM整合服务商

　　“面向全球的LED照明专业OEM/ODM整合服务商”，这是艾比森照明给自己贴上的明确标签。目前市场对于艾比森LED（显示屏）了解比较多，但是在照明领域，大家也许不知道艾比森，知道的也许很少能区分艾比森和艾比森照明，知道艾比森照明的也不一定清楚他的定位。所以，艾比森照明此举也正是向市场和客户宣布自己的明确定位，这也充分表明了艾比森照明严谨、专业的态度。

　　记者在采访中了解到，艾比森照明能够作出此番定位，内外因均起了很重要的作用。

　　“外部的因素有两个方面，”李海涛说，“第一，LED照明目前还处于井喷前的起步阶段，用户端的需求就如初升的太阳，正在冉冉上升，虽然速度很快，但尚未形成规模化需求。在此情况下，大规模的面向终端去塑造品牌和创建渠道，作为艾比森来讲，时机不是非常适合。第二，我们经过市场研究和分析，发现中国作为照明的制造大国，行业目前缺乏和需要规模化、高品质、高效率的OEM/ODM专业厂家”。

　　“从内部来看，艾比森是从做制造开始的，这十多年的发展，我们积累了丰富的LED技术和制造经验，我们养成了严格的品质意识，形成了可靠的品质管控体系。正是基于这样的优势和资产。我们选择以制造作为照明业务起步的重要基础。

　　这些内外因素结合在一起，决定了我们定位OEM/ODM此举的出发点。”李海涛说。

OEM/ODM促进传统照明转入LED照明

　　传统照明领域品牌商、制造商、包括一些工程商，是目前艾比森照明目标客户中的第一大类客户群体。在早期做的研调中显示，全球近7成照明灯具于中国生产制造，接下来传统照明转换成LED照明的占比预计会更高，LED照明制造的产业集群都集中在中国，将来的制造也肯定在中国。

　　从《中国光电》编辑获得的信息显示，许多传统照明企业在对LED照明产品认知或预判方面与市场存在相当大的误差，今年的情形已经非常明显，自从国家颁布了节能补贴政策后，许多地方政府在招标公告中明确必须采用LED照明产品，这让许多没有作好应对之策传统照明企业措手不及，传统照明企业对LED的不熟悉，以及迫切的市场需求让艾比森照明看到了庞大的OEM和ODM商机。并且从国际上来看，这个需求也是长期存在的。

　　“现在做LED照明的企业很多，但是企业规模大部分比较小。产品很多，但是性能优良、品质过关的不多。”李海涛说，“所以我们的定位就在LED照明专业OEM/ODM整合服务商上。战略大方向定下来还比较容易，如何能让战略变成现实，能够落地，这中间还有大量工作需要去做。”

品质可靠、性能优良、成本可控是艾比森的竞争优势

　　“做企业的根本在于不断满足客户需求。我们一直在思考如何不断满足客户需求，如何给客户创造最大价值？”谈到艾比森照明此次定位的竞争优势，李海涛很坦率的说出了客户的心声。

　　•首先，品质可靠
　　第一，客户选择艾比森照明的产品，品质可靠是首要因素。因为品质永远是企业的生命线，强烈的品质意识是最重要的；第二，就是建立一个有效的品质管控体系，艾比森做显示屏十多年来，在品质管控中所积累的经验大部分可以转换复制到LED照明管理中来；第三，LED照明品质的可靠还必须有明确的可靠性、破坏性测试，李海涛说，“前段时间我们发布的一款球泡灯，测试报告就达到十几份。”；最后，还要有先进的实验和检测设备及专业人才。

　　据了解，艾比森照明现在从光源到照明成品的检测还有实验设备，目前都属于业内先进水平。并被深圳出入境检验检疫局评为“出口工业产品一类企业”。

　　•其次，性能优良
　　谈到性能优良，李海涛说，“照明最重要的就是关注光质量，对于传统照明领域的人来说，对这个概念就非常清楚，但是新进入LED照明的人，有时候喜欢从芯片等角度去讲照明的技术，他们恰恰忽视了一个根本问题——最终输出给客户的是光质量，这是唯一的终极目标。”。

　　与此同时，持续的关键性技术研发投入也是保证性能优良的关键，这其中包括光学控制、热学、电源、工业设计、光品质、智能控制、工业设计等。就目前技术环节来讲，电源已经成为LED照明很重要的环节。电源容易出问题，并且成本也很高。艾比森照明在这方面也高薪聘请了一些专家，现在正在做内部的评估报告。

　　“我们将加强对于电源的性能、品质和成本的解决能力和控制能力。从电源方案的设计、散热、到外观设计,我们都将投入全力来生产高性能、高品质的LED产品，满足客户对性能的要求。”李海涛说。

　　•最后，成本可控——企业的生存根本
　　“为什么LED照明还没有得到大规模的推广和普及，我觉得还是价格比较高，我们只有不断有效降低成本，才能更早的去迎接LED照明时代的到来。”李海涛说。

　　那么怎样实现成本有效降低呢？李海涛回答记者说：“这就要围绕一个产品的定价结构来进行。包括：原材料成本、制造费用、管理费用、营销费用和利润。首先，开发产品前期就要基于市场需求和竞争品分析做好拟开发产品的精准定位；第二，专业高效的研发能力使得产品成本在研发阶段得到有效控制；第三，强大的供应链控制，规模化采购带来的原材料成本合理控制；第四，精细的管理带来的各项运营管理费用有效控制；第五，基于自身OEM/ODM定位的低利润目标。”

　　“基于这几个环节，我们就可以有效的实现成本可控。”李海涛自信的说。

　　“但是，低价格是要以良好的品质保障为前提的，”李海涛说，“我们严格坚守公司的品质原则，不会因为蝇头小利，而去降低产品品质；不会因为短期利益去损害公司的品牌和声誉”。并且，艾比森照明提出的成本可控不是一次性原材料采购成本，而是产品的生命周期成本。 “虽然我们的价格比别人的高，但是我们产品的寿命却可以是别人的三倍。”李海涛说，“最终谁都可以算出到底是谁的成本高”。

　　“我认为LED照明从一开始整个行业就进入充分竞争阶段，”李海涛说，“这个阶段的特点就是毛利率不是很高，所以成本的控制对一个企业的生存和发展非常重要。同时，艾比森照明的目标不是要追求高毛利，而是要做到在业界有一定影响力的公司，所以就必须有比较大的产业规模和市场份额，艾比森照明定位OEM/ODM就是要形成这种产业规模优势。”

快速交付和售后处理是LED照明与传统照明竞争的基础

　　艾比森照明能为客户创造的直接价值还有一个很大的亮点便是交付快速，“一天送样，七天交货”是艾比森照明的交付口号，也是承诺。

　　记者了解，目前LED行业的普遍现象就是交付慢，一个样品动辄就做二十多天，连带成品的交付也非常慢。艾比森照明能够具备快速交付的前提首先就是对产品线进行梳理，针对主推产品设立样品库，同时热销产品做现货。保持一定量的现货数量是保证快速交付的基础，这绝不是一种炒作的噱头，这是一种对自己主推产品有稳定出货量的信心和底气。

　　“我们对主推产品现货的库龄控制在30天至45天。可以确保在这个期间内把货品消化出去。”李海涛对此充满信心，“终端竞争其实是传统照明和LED照明的竞争，所以LED照明应该积极调整产品质量和加速交付期，来更好的赢得客户的青睐。”

　　并且反应快速也同时体现在售后服务上。“我一直跟售后人员强调，先解决客户问题，再分析到底问题出在何处。让客户满意，是我们摆在首位考虑的因素。”李海涛说，“其实，当企业把前期产品都控制好之后，售后问题自然就减少，售后成本也会相应减小，这样，企业自然就敢于快速的、主动的解决问题。”

　　小结：
　　毫无疑问，LED照明正逐渐成为照明产业的主流，并对传统照明形成强大的挑战，此时选择定位专业LED照明OEM/ODM整合服务商对艾比森照明而言意义重大。“我们是想干一件大事，艾比森照明的发展绝不是短期行为，”李海涛说，“艾比森十一年快速稳健的发展历史，也见证了我们成功之道是坚守我们的价值观、经营理念、服务理念的。思路和方向都有了，靠得是什么？就是成功的信念！结合我们的竞争优势以及独特的经营理念，我们相信艾比森将迎来第二波发展浪潮。”——接下来，就让我们一同见证吧。